出版社のつくり方（クラーケンの場合）【書店営業編】／クラーケン編集長日誌

前回は主に流通ルート（トランスビュー方式を選ぶまでの経緯）について書きました。今回は、書店への営業活動について。

クラーケンが選択した流通ルートは、トランスビュー方式＋Amazon直取引（e託65％契約）です。

注文出荷制の急所とFAX受注

トランスビュー方式は（Amazonのe託も）、注文出荷制。新刊でも注文のあった書店にしか配本を行うことができません。

通常の新刊は、取次が裁量で書店に配本してくれます（見計らい出荷）。書店から見ると注文していない書籍が届くわけで、いまの高い返品率（業界平均約40％）の元凶とも言えますが……。見計らい出荷が使えない立ち場になって、その良さを逆に実感しています。

なぜなら、注文出荷制ゆえに返品率は平均で10％台と低いものの、FAXを撒くだけではこちらのイメージする受注数になかなか達しないから。

この時代にFAX？と思ったみなさん。実は、出版業界はいまだにFAX受注が主流なのです。

ちなみに注文出荷制の場合、目安としては1000冊注文が来れば「けっこう来たな」という感じらしいです（最初にこの数字を聞いた時は、少なすぎてビックリしました）。

注文出荷制は営業担当が必須

そこで、重要になってくるのが受注のための営業活動。

注文出荷制で出版ビジネス（趣味ではなく、少なくとも初版3000部以上で）を行うのであれば、優秀な営業担当は必要不可欠でしょう。

クラーケンの場合は幸運なことに、協業しているケンエレファントに大手書店チェーンの書店員だったメンバーがいて、営業を担当してくれています（彼がいなければクラーケンの設立はなかったかもしれません）。

通常業務もあるので本部一括受注が中心になりますが、注文出荷制の弱点を大部分カバーできている印象です。

初版3000〜5000部をムダなく新刊配本する

FAXで500〜1000部、営業で500〜1000部を受注。Amazon・楽天ブックスの初期発注数が1000〜2000部とすると（クラーケンの場合、ほぼ全てのタイトルでAmazonだけでも1000部以上の初期発注がきます）、初版3000〜5000部なら相当効率の良い（ムダのない）配本が可能になります。

少なく見えますが、常時置かれるリアル書店は300〜400店舗程度なので（ここは500店舗程度に今後拡大したいところ）、かなり展開は派手ですし、順調に補充注文があれば即重版となります。もちろん、補充注文のための営業活動も行います。

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業界人気の高いミシマ社（直取引の版元）も、初版3000〜5000部くらいからスタートとどこかに書いてありました。ここから地に足をつけて着実に重版を積み上げていくのが、クラーケンの現状の営業方針です。

……次回へ続く。